David gegen Goliath

David gegen Goliath

Das letzte Jahr war wieder ein voller Erfolg für die großen Lebensmittelmärkte – sie konnten nicht nur mehr Wein verkaufen als 2013, sondern auch höhere Preise erzielen als 2013. Wohin geht der Trend? Und was kann der kleine Händler tun, um im Wettbewerb zu bestehen?

 

Im Jahr 2014 konnte der deutsche LEH nach Angaben des Nielsen Handelspanels die Wein-Absatzmenge im Vergleich zum Vorjahr um 0,6 % steigern – der Wertzuwachs betrug sogar satte 1,8 %. Auch in den Jahren zuvor zeigte sich, dass der Wein-Umsatz der Supermärkte und Discounter deutlich stärkeres Wachstum aufwies als der Wein-Absatz. Insgesamt stieg der durchschnittliche Verkaufspreis für einen Liter Wein in Deutschland zwar nur um 3 Cent und betrug somit im letzten Jahr läppische 2,50 €. Diese Preissteigerung kann selbstverständlich ein Stück weit dadurch erklärt werden, dass die Beschaffungspreise angezogen und in logischer Konsequenz auf den Konsumenten abgewälzt wurden. Dennoch scheint der LEH – besonders im Bereich Wein – eine neue Strategie zu verfolgen.

Wertewandel im Wettbewerb

Dem Großteil aller Weinfachhändler ist völlig klar, dass sie den Preiskampf mit Discountern keinesfalls gewinnen können. Im Einkauf haben Supermärkte ganz klar die Nase vorn, in der Regel werden weniger gut ausgebildete Fachkräfte benötigt, die langen Öffnungszeiten sind vor allem an berufstätige Konsumenten perfekt angepasst – diese Liste ließe sich noch seitenlang weiterführen. Was den Fachhandel bisher deutlich vom LEH abhob, war vor allem die Beratungsqualität und ein exklusives Angebot an hochwertigen Weinen. Allerdings entdeckt der aufmerksame Endverbraucher immer öfter auch Weine von VDP-Winzern und anderen renommierten Erzeugern im Supermarkt-Regal. Das prominenteste Beispiel des vergangenen Jahres war vermutlich der 2011er Château d’Yquem, angeboten zur Weihnachtszeit für 349,- € die Flasche im Onlineshop eines bekannten Discounters. Doch es ist nicht nur die Produktqualität, die sich im LEH verändert. In den Geschäften findet zwar noch keine Beratung statt, die mit der eines professionellen Weinfachhändlers vergleichbar wäre. Mehr und mehr wird jedoch auf Weinbewertungen gesetzt. Und die stammen z. B. aus renommierten Magazinen wie Falstaff und nicht von irgendwem, sondern mindestens von einem Master of Wine oder gar von Robert Parker himself…

Haben „kleine“ Händler noch eine Chance?

Die Supermärkte versuchen zunehmend, ihre Marktmacht weiter auszubauen und umfassender zu gestalten. In manchen Bereichen können sie jedoch den Facheinzelhändlern noch lange nicht das Wasser reichen: Das Einkaufserlebnis eines Weinkonsumenten wird nachhaltig durch ehrliche, authentische und vor allem individuelle Beratung beeinflusst. Freundlichkeit und persönliche Wertschätzung erfährt der Kunde im Discounter auch nicht immer. Und am Ende des Tages wird es selbst dem besten Hochglanzprospekt nicht gelingen, die Begeisterung für einen Wein und dessen Winzer so auf den Kunden zu übertragen, wie es die leuchtenden Augen ihrer Mitarbeiter vermögen. Wenn es Ihnen darüber hinaus gelingt, Ihren Kunden auch außerhalb Ihres Geschäftes und Ihrer Öffnungszeiten zur Verfügung zu stehen, verbessern Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit erheblich: Sprechen Sie Ihre Kunden – im Idealfall über verschiedene Kanäle (Ihren Webshop, einen eigenen Corporate-Blog, Ihre Facebook-Seite, Twitter, per E-Mail bzw. Newsletter,…) – gezielt und individuell an. Unterstützen Sie Ihre Kunden dabei, als Gastgeber zu glänzen. Weininformationen, die der Kunde über sein Smartphone oder Tablett jederzeit abrufen kann, bieten ihm einen erheblichen Mehrwert. Die Möglichkeit, rund um die Uhr von überall aus bestellen zu können und kurze Lieferzeiten sind Serviceleistungen, die viele Kunden heute bereits voraussetzen. Für viele unabhängige Fachhändler ist eine solche Verknüpfung der wirklichen (sprich: offline-) mit der „neuen“ (online-) Welt allerdings allein kaum zu realisieren. Nicht nur die notwendigen technischen Voraussetzungen, sondern auch das entsprechende Know-how und vor allem der Zeitaufwand sind nicht zu unterschätzen. Für diese 3 Probleme gibt es aber eine Lösung: euro-Sales Vino. Gerne unterstützen wir Sie dabei, eine neue Strategie zu entwickeln und umzusetzen, die beide Welten optimal verknüpft…

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