Verkaufsförderung durch Neuromarketing im Weinhandel

Verkaufsförderung durch Neuromarketing im Weinhandel

Neuromarketing im Weinhandel kann den Unternehmenserfolg deutlich steigern, denn Experten für Psychologie sind sich einig: In Bezug auf Entscheidungen sind wir alle „Opfer“ unserer Emotionen. Nur in den seltensten Fällen handeln wir wirklich rational. Etwa 3/4 aller Entscheidungen treffen wir unbewusst und emotionsgesteuert. Der Diplom Psychologe Hans-Georg Häusel ist sich sicher, dass sogar jede Art von graphischer Gestaltung unterbewusst auf den Konsumenten wirkt. Oder zumindest eine emotionale Grundstimmung in dessen Gehirn verursacht.

Die Konsumenten-Typen

Wie stark Sie Weinliebhaber durch deren Unterbewusstsein zum Kauf verführen können, hängt vom jeweiligen Konsumenten-Typ ab. Bei Menschen, die eher belohnungsorientiert handeln und neugierig sind, haben Sie idR ein leichtes Spiel. Das liegt daran, dass diese generell gern (w)einkaufen dabei selten einen konkreten Plan verfolgen. Sie sind meist auch ohne Einkaufszettel unterwegs. Schwieriger ist es mit Kunden, die sehr diszipliniert sind, denn sie kaufen nur selten Produkte, die nicht auf Ihrer Einkaufsliste stehen. Bei diesem Konsumenten-Typ haben Sie meist nur dann eine Chance auf spontane Zusatzverkäufe, wenn Sie mit Sonderangeboten oder anderen Preisvorteilen locken.

Fakt ist, dass die meisten Menschen in keiner Weise nachvollziehen können, wie sich ihre Präferenzen gebildet haben. Auch wenn wir oft das Gefühl haben, frei zu entscheiden, ist das meist nur eine Illusion. Der eigene Wille hat bei alltäglichen Kaufentscheidungen nach Ansicht von Häusel fast immer nur ganz wenig Gewicht. Viel wichtiger ist der persönliche Erfahrungsschatz Ihrer Kunden in Kombination mit der jeweiligen Kaufsituation. 

Neuromarketing im Weinhandel: Alle Sinne ansprechen

Aus diesem Grund können Sie beispielsweise das Verhalten Ihrer Kunden durch den Einsatz von Hintergrundmusik am Point of Sales beeinflussen. Und zwar nicht nur dadurch, dass Sie eine angenehme Atmosphäre schaffen, die die Stimmung und gegebenenfalls auch die Verweildauer Ihrer Kunden beeinflusst: Experimente haben gezeigt, dass Konsumenten bevorzugt Weine aus einem bestimmten Land kaufen, wenn sie Musik aus eben diesem hören. Sie möchten Ihr Frankreich-Sortiment pushen? Dann probieren Sie es doch mal mit Chansons im Hintergrund…

Die Macht der Düfte

Auch Gerüche spielen eine große Rolle dabei, ob Ihre Kunden sich wohl fühlen. Dazu müssen Sie nicht auf künstliche Duftstoffe zurückgreifen, die den Konsumenten heimlich dazu verleiten sollen, besonders viel zu kaufen. Häufig können kleine Maßnahmen ausreichen, um den Wohlfühlfaktor zu erhöhen. Dazu gehört zuerst das eliminieren von unangenehmen Gerüchen. Oft ist es vorteilhaft, eine außenstehende Person um einen Geruchstest zu bitten. Denn Sie und Ihre Mitarbeiter könnten sich an dezent-unangenehme Düfte bereits so sehr gewöhnt haben, dass Sie sie gar nicht mehr wahrnehmen. 

Wenn Sie gezieltes Neuromarketing im Weinhandel einsetzen möchten, können Sie Gerüche einsetzen, die dafür sorgen, dass die Kauflaune Ihrer Kunden steigt. Zum Beispiel indem Sie Gerüche einsetzen, die den Appetit anregen. Denken Sie an Ihre Lieblingsbäckerei oder ein Geschäft, indem Kaffee frisch gemahlen wird. Allerdings ist dabei zu beachten, dass Menschen es als unangenehm empfinden, wenn Nase und Augen gegensätzliche Reize wahrnehmen. Deshalb sollte der Duft zu Ihrem Sortiment passen. So könnte z. B. ein dezenter Lavendelgeruch perfekt sein, wenn Sie gerade Ihre Weine aus der Provence auf einer Aktionsfläche präsentieren…

Weitere Informationen zum Thema Kaufentscheidungen finden Sie in unserem Beitrag Kaufverhalten und die Gründe dafür.


Bildquelle: ©yupiramos  – 123rf  – bearbeitet durch eurosoft

Quellen:
„Weinmarketing – Kundenwünsche erforschen, Zielgruppen identifizieren, innovative Produkte entwickeln“ von Ruth Fleuchaus und René Arnold 
„Brain View – Warum Kunden kaufen“ von Hans-Georg Häusel

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