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27/02/2015

Ach ne, doch nicht!


Nicht nur Weinhändler kennen diese Situation und mögen sie nicht sonderlich: Der Kunde hat sich offensichtlich dazu entschieden ein Produkt zu kaufen und reiht sich an der Kasse ein. Nach einigen Minuten des Wartens stellt der Kunde das Produkt zurück in das Regel und verlässt wortlos den Laden. Was ist passiert?

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Das Bild zeigt die euro-Sales Vino Kassenumgebung bei Stendels in Dortmund

Das Rubikon-Modell

Um diesen Sachverhalt etwas besser nachvollziehen zu können, werfen wir einen Blick in die Psychologie, insbesondere in die Motivationspsychologie: Warum handeln Menschen so wie sie handeln? Bei der Beantwortung dieser Frage hilft uns das Rubikon-Modell weiter, das folgende Handlungsphasen unterscheidet:

  1. Die Aufmerksamkeitsphase
    Der Kunde wird auf einen hochwertigen und hochpreisigen Wein aufmerksam
  2. Die Volitionsphase
    Der Kunde nimmt die Flasche in die Hand, wägt ab. Der Wunsch entsteht, genau diesen Wein trinken zu wollen.
  3. Die Aktionsphase
    Der Wille ist geformt, der Kunde handelt: Er nimmt den Wein aus dem Regal und stellt sich an die Kasse – so wie sich auch bei Cäsar einst der Wille formte, den Rubikon zu überschreiten.
  4. Die Bewertungsphase
    Der Kunde bewertet seine Handlung. Er stellt sich Fragen wie „ist dieser Wein wirklich 39 EUR wert?“, „muss das wirklich sein?“, „soll ich ihn wirklich kaufen?“, und er beantwortet diese Fragen in seinen Gedanken.

Zurück zu unserer Frage: Was ist passiert?

Aus der Perspektive des Weinhändlers ist der Kaufprozess abgeschlossen, nachdem der Kunde die Ware bezahlt und den Laden verlassen hat. Aus der psychologischen Perspektive ist der wesentliche Teil des Prozesses allerdings bereits in Phase 3 abgeschlossen. Wenn sich nun in Phase 4 die Fragen formen und diese zu einem „Ach ne, doch nicht!“ führen, wird der Einkauf häufig abgebrochen und die Flasche Wein wandert zurück ins Regal.

Womit können solche Situationen vermieden werden?

Mit dem, was ein Herzstück einer jeden Weinhandlung ist: Mit optimalen Prozessen am POS, insbesondere an der Kasse. Wir haben in euro-Sales Vino auch diesem sehr wichtigen Thema deshalb enorm viel Zeit und Energie gewidmet. Wir Sie im Bild oben erkennen können, ist die euro-Sales Vino Kasse touchfähig und kann mit einem EC-Lesegerät verknüpft werden.

Wenn Sie weitere Fragen zu den Kassenprozessen von euro-Sales Vino haben, senden Sie uns gerne ein kurze E-Mail an vino@eurosoft.net

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