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03/03/2015

Wenn Ihr Kunde online nicht bei Ihnen kauft…


Einige Tipps, aber keine Patentrezepte

… dann könnte es daran liegen, dass Sie Ihre Conversion-Rate noch nicht optimiert haben.

Was bitte ist eine Conversion-Rate?

Im Online-Marketing bezeichnet dieser Begriff das Verhältnis zwischen Website-Besuchern und getätigten Transaktionen, wobei unter dem Begriff „Transaktionen“ wiederum mehrere Möglichkeiten zusammengefasst werden: Das Abonnieren eines Newsletters, der Kauf eines Produktes, das Buchen einer Weinprobe oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel – was immer Sie online anbieten.

Die maximale Conversion-Rate beträgt also 100%, was nichts anderes bedeutet, als dass alle Ihre Online-Besucher genau das tun, was Sie sich von Ihnen wünschen. Dass dies nicht so ist, hat mehrere Ursachen: Zum einen „verirren“ sich einige Besucher lediglich auf Ihre Website und möchten gar keinen Wein kaufen oder an einem Event teilnehmen… und schon sinkt Ihre Quote!

Aber was ist mit den anderen? Warum verlässt diese Gruppe – zumindest ein Teil daraus – untätig Ihren Shop oder Ihre Website? Was können Sie dagegen unternehmen?

Erfolgsfaktor Headlines, Sublines und Text

Gestalten Sie die Überschriften in Ihrem Online-Angebot so, dass Sie die Aufmerksamkeit gewinnen. Die gute alte AIDA-Formel, die viele in ihrer Schulzeit oder im Studium kennengelernt haben, gilt auch beim Texten: Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken und aufbauen, Wunsch generieren und Aktion auslösen.

Hinterfragen Sie Ihre eigenen Texte, ob sie wirklich Ihre Zielgruppe ansprechen; wechseln Sie die Perspektive und bewerten Sie die Inhalte Ihrer Website oder Ihres Web-Shops aus den Augen Ihrer Kunden, denen vieles von dem, was für Sie selbstverständlich ist, unbekannt ist.

Erfolgsfaktor Nutzen und Erfolg

Machen Sie auf einen Blick deutlich, was Ihr Internetbesucher von einer bestimmte Aktion hat: Was ist der Vorteil, wenn ich als Kunde Ihr Weinseminar besuche? Habe ich besonders viel Spaß an diesem Abend, lerne ich besonders viel oder ist es ein tolles Zertifikat, das mich motivieren soll? Erhalte ich Rabatte auf bestimmte Produkte, wenn ich daran teilnehme?

Unterscheiden Sie bitte bei der Bewerbung Ihrer Events zwischen den organisatorischen Informationen (wann, wo, Parkplätze, Dozent, Inhalt des Seminars usw.) und den genannten, motivierenden Informationen. Mehr zum Thema Handlungsmotivation erfahren Sie auch in unserem Beitrag „Ach ne, doch nicht!„. Kombinieren Sie Bild und Wort geschickt miteinander, um den Kundennutzen Ihres Angebots auf einen Blick sichtbar zu machen.

Schaffen Sie Vertrauen

Haben Sie die Aufmerksamkeit gewonnen und das Interesse geweckt, dann ist eine weitere Hürde zu nehmen: Ihnen muss vertraut werden. Bei Stammkunden ist dieses Vertrauen vorhanden, aber was ist mit Ihren Online-Laufkunden? Es gibt verschiedenen Möglichkeiten, dieses Vertrauen zu gewinnen, beispielsweise dadurch, dass Sie von bereits durchgeführten Events berichten, Fotos zeigen und Teilnehmer zu Wort kommen lassen. Des Weiteren stehen Ihnen Social-Media Kanäle wie Facebook, Google+ oder Twitter zur Verfügung, über die Sie regelmäßig über Ihre Aktivitäten berichten können. Auch dies zeigt Ihrem neuen Interessenten, dass Sie etwas vom Wein verstehen, gute Produkte verkaufen und tolle Weinseminare anbieten.

Das Verhalten Ihrer Online-Gäste analysieren

Um zu verstehen, warum Ihre Online-Gäste beispielsweise Ihre Produkte nicht online kaufen, das Seminar nicht buchen oder den Newsletter nicht abonnieren, ist es hilfreich, zu analysieren, wie sich das Online-Verhalten statistisch darstellt. Ein weit verbreitetes Werkzeug dafür ist Google Analytics, das eine Vielzahl von Analysen zulässt: In welchem Teil des sog. Checkout-Prozesses brechen Ihre Kunden Ihren Einkauf ab? Landen Ihre Produkt überhaupt im Warenkorb oder steigen die Kunden bereits in der Trefferliste aus? Wie verhält es sich im Bereich der Weinseminare? Schauen sich Ihre Besucher die Seminarinhalte an und buchen Sie diese dann nicht oder geht bereits vorher etwas schief und die Seminardaten werden gar nicht erst abgerufen? Wohin klicken Ihre Online-Gäste auf der Startseite? Sind die Texte und Bilder gut verständlich oder verhält sich die Mehrheit Ihrer Interessenten anders, als von Ihnen erwartet? Alle diese Fragen lassen sich mit Web-Analyse-Tools beantworten.

Tipps, aber kein Patentrezept

Bitte verstehen Sie  die vorstehenden Tipps als Denkanstöße und Impulse, nicht als Patentrezept. Jede Weinhandlung ist in sich sehr individuell, hat eigene Schwerpunkte und Möglichkeiten und bietet ihren Kunden ganz individuelle Mehrwerte. Dementsprechend ist auch die Marketingstrategie, in die auch Maßnahmen für die Conversion-Optimierung fallen, etwas, das wir in unseren Projekten mit Weinhandlungen individuell erarbeiten.

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