7 Tipps für mehr Erfolg im Weihnachtsgeschäft
Für Weinhändler ist das Weihnachtsgeschäft die umsatzstärkste Zeit des Jahres. Kundenfrequenz und die individuelle Ausgabebereitschaft liegen zum Jahresende deutlich über dem Durchschnitt. Mit der richtigen Vorbereitung können Sie diese Fakten gewinnbringend nutzen, um Ihren Erfolg im Weihnachtsgeschäft zu steigern.
1: Vorausschauende Sortimentsplanung
Führen Sie bestimmte Artikel wie Pralinen, Gebäck oder Geschenktüten speziell für die Weihnachtszeit? Dann stehen Sie sicher alle Jahre wieder vor 2 Herausforderungen: Was müssen wir bestellen – und wie viel?
Für die vorausschauende Sortimentsplanung lohnt sich die Auswertung Ihrer Verkaufszahlen des Vorjahrs. Weinhändler, die eine Warenwirtschafssoftware einsetzen, können diese über eine klassische Abverkaufsdisposition ermitteln: Welche Artikel haben Sie von November bis Dezember verkauft und in welcher Stückzahl? Auch Renner/Penner-Listen, bezogen auf die letzte Weihnachtszeit, liefern wichtige Erkenntnisse.
Zusatztipp für euro-Sales Vino Nutzer: Disponieren nach Saisonkennzeichen
Weihnachten, Silvester, Ostern, Spargelzeit – definieren Sie Ihre eigenen Saisonkennzeichen und clustern Sie so die Artikel, die Sie nur 1 x im Jahr benötigen. Diese Kennzeichen können Sie in der Disposition nutzen, per Klick Ihre Abverkäufe im Vorjahr ermitteln und direkt die gewünschten Bestellmengen erfassen.
2: Die Marge im Blick behalten
In der Praxis gehen Preiserhöhungen durch Lieferanten leider häufig unter. Die Konsequenz: Sinkende Margen. Irgendwann fällt auf, dass EK netto und VK brutto nahezu identisch sind. Doch dann ist es meist schon zu spät. Eine drastische Erhöhung des Ladenpreises wirkt sich selten positiv auf den Absatz aus.
Damit es nicht soweit kommt, können Sie die Preise im besten Fall direkt im Bestellprozess / vor Erhalt prüfen. Viele Lieferanten stellen auf Anfrage eine Bestellbestätigung mit den aktuellen Preisen zur Verfügung. Das bietet Ihnen die Möglichkeit, diese schon vor dem Wareneingang zu korrigieren und die Verkaufspreise bei Bedarf anzupassen.
3: Kommunikation
Bieten Sie in der Weihnachtszeit besondere Services an – verlängerte Öffnungszeiten, Sonderkonditionen für Lieferungen/Versand oder Themen-Tastings? Verpacken Ihre Mitarbeiter Geschenke besonders kreativ und liebevoll für Ihre Kunden? Drucken Sie auf Wunsch Produktsteckbriefe aus, die Sie Weinpräsenten beilegen? Welche Weine würden Sie selbst verschenken? Informieren Sie Ihre Kunden darüber!
Die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt: Persönliche Gespräche an der Kasse, ein Aushang im Schaufenster, die Tafel vor dem Geschäft, Ihre Homepage, ein postalisches Mailing oder Ihr digitaler Newsletter.
4: Anreize setzen
Insbesondere im B2B-Präsentgeschäft lohnt es sich für Weinhändler, gezielt Anreize zu setzen: Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden: Liefern Sie Präsente für die Weihnachtsfeier zum Wunschtermin direkt an die Location? Belohnen Sie die „Einkäufer“ mit einem Bonus oder einer kleinen Aufmerksamkeit? Statten Sie Weine mit individuellen Etiketten aus?
5: Nadelöhr Kasse?!
Im Weihnachtsgeschäft steigt die Kundefrequenz. Das resultiert oft in Wartezeiten vor der Kasse. Und niemand wartet gern. Manche Kunden betreten Ihren Laden gar nicht erst, wenn andere schon „Schlange stehen“. Mit kleinen Maßnahmen sorgen Sie für Entzerrung:
Verpacken und Kassieren trennen
In der Weihnachtszeit lohnt es sich für viele Weinhändler, eine „Packstation“ einzurichten. So lotsen Sie Kunden unmittelbar nach dem Bezahlvorgang aus dem Kassenbereich und verkürzen die Wartezeit.
Aussuchen und Abholen
Je nach Lage Ihres Geschäfts kann es sinnvoll sein, Ihren Kunden anzubieten, die fertigen Präsente später abzuholen. Sie haben einen Webshop und bieten Click-and-Collect an? Für viele Kunden eine gute Alternative. Wenn im Checkout-Prozess des Shops zusätzlich ein Hinweis übermittelt werden kann, dass es sich um Präsente handelt, können Sie die Bestellung komplett vorbereiten.
Kassierer unterstützen
Kassieren Ihre Mitarbeiter unterschiedlich schnell? Sticht eine/r dabei besonders heraus? Was können die anderen daraus lernen? Oft schleichen sich Routinen ein, die Prozesse unnötig verlangsamen.
Welche Kundenwünsche kosten besonders viel Zeit? Macht es evtl. Sinn, Rechnungen nur im Bedarfsfall direkt an der Kasse zu erstellen? Viele Firmenkunden freuen sich doppelt, wenn Sie die Rechnung per E-Mail zustellen.
Viel Luft nach oben gibt es oft bei der Produktsuche: Die üblichen Verdächtigen sind meist Verpackungsartikel und anderer „Kleinkram“, ohne Barcode oder Aufschrift, aus der der Kassierer ein Suchwort ableiten kann. Wenn Ihre Kasse keine adäquaten Suchfunktionen bietet, können Artikellisten mit PLU-Nummern oder Scancodes Abhilfe schaffen.
Zusatztipp für euro-Sales Vino Nutzer
Mit euro-Sales kassieren Sie schneller – neben der leistungsstarken Volltextsuche können Sie eigene Artikelebenen anlegen, z. B. für Verpackungsartikel oder weihnachtliche Feinkost. Scannbare Listen zum Ausdrucken erstellen Sie mit wenigen Klicks.
Vorbestellungen Ihrer Kunden können Sie im Backoffice erfassen und als Kassenauftrag speichern: An der Kasse rufen Sie diese über den Kundennamen auf, fügen bei Bedarf weitere Artikel hinzu und erstellen den Bon sekundenschnell.
Darüber hinaus können Sie jederzeit auch temporär einen zusätzlichen (Kassen-)Arbeitsplatz einsetzen.
6: Verpackungen als USP
Bei Geschenken zählen nicht nur die inneren Werte. Eine ansprechende Verpackung ist für viele Kunden ein wichtiges Kriterium. Damit die Verpackung zum USP wird, brauchen Sie mehr als Cellophan-Tütchen und buntes Schleifenband. Wenn Sie mit Optik und Kreativität punkten können, zeigen Sie das aktiv – ob im Schaufenster, auf der Ladenfläche oder mit Bilder Ihrer Kunstwerke im Newsletter…
Auf Nachhaltigkeit setzen
Es gibt aber auch hier Alternativen: Für viele Ihrer Kunden ist Nachhaltigkeit wichtiger als eine pompöse Verpackung. Bieten Sie Alternativen zu Plastik und bedrucktem Papier? Weisen Sie aktiv darauf hin, dass Sie mit gutem Gewissen einpacken.
Kostenfrei?!
Aprospros gutes Gewissen: Viele Fachhändler hadern damit, das Einpacken zu berechnen. Weil es zum Service gehört. Verpackungsmaterial und zusätzliche Arbeitszeit tragen sie für alle Kunden, unabhängig vom jeweiligen Einkaufswert.
Kostenlose Leistungen nehmen viele Kunden einfach so mit. Auch wenn sie eigentlich überflüssig sind. Denken Sie mal an Plastiktüten… Eine mögliche Alternative zum kostenfreien Verpackungsservice ist z. B. eine Spendenaktion. So schlagen Ihre Kunden bei Ihnen gleich 3 Fliegen mit einer Klappe: Geschenk gekauft, hübsch verpackt und eine gute Tat getan.
7: Cross- und Upselling
Kennen Ihre Kunden die Bandbreite Ihres Sortiments? Das Weihnachtsgeschäft ist prädestiniert, um genau die zu präsentieren: überdurchschnittliche Kundenfrequenz trifft auf hohe Inspirationsfreudigkeit und Ausgabebereitschaft. Zeigen Sie, was Sie haben – so verwandeln Sie potenzielle Wartezeit in eine Win-Win-Situation.
Musterpräsente, Verkostung und gezielte Produktpräsentation sorgen für Zusatzverkäufe. Im Kassenbereich greifen Kunden gern nochmal zu; besonders, wenn ihnen das einen anderen Weg erspart. Ein Musterbeispiel: Grußkarten. Vermuten viele nicht im Weinladen – brauchen die meisten Präsentkunden aber (noch)…
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