B2B-Marketing im Weinhandel

Für Ihr B2B-Marketing sind Kunden- und Verkaufsdaten Gold wert. Kaufhistorien, die Aufschluss über die Vorlieben und Ausgabegewohnheiten Ihrer Kunden geben, ermöglichen personalisierte Kampagnen und den stetigen Ausbau von Beratungsqualität und Kundenbindung.

Soweit in der Theorie. Klingt …datenorientiert. Und aufwändig. Lohnt sich das? Brauchen Weingüter und Fachhändler ein Kundenmanagement-System, das mehr kann, als Kundendaten und Rechnungsadressen verwalten? Und wenn: Macht das auch im Großhandel Sinn? Immerhin ist das Erfassen und Pflegen von Kundendaten für die meisten Weinfachleute eher ein notwendiges Übel. Mit der richtigen Software kann sich das ändern:

Wie B2B-Marketing in der Praxis aussehen kann, zeigt die folgende Geschichte der „Weinhandlung Bacchus“. Das Team hat ein tolles B2B-Marketingkonzept mit euro-Sales Vino entwickelt.

Best Practise: B2B-Marketing 2.0 mit euro-Sales Vino

Wir haben bei der Umstellung unserer Warenwirtschaft auf euro-Sales Vino endlich unsere Kundendaten bereinigt. Die beste Entscheidung war, dass wir jetzt viele Großkunden mit mehreren Standorten und Firmen nicht mehr einzeln verwalten, sondern in euro-Sales zusammengefasst haben. Das hat unendlich viele Vorteile: 

So können wir immer die gesamte Historie von Großkunden mit mehreren Standorten einsehen. Außerdem läuft bei der Rechnungsstellung und Preis-Ermittlung alles automatisch. Rechnungen verschicken wir fast nur noch per E-Mail.

Und wir stellen fest, dass immer mehr Kunden eine E-Mailadresse speziell für den Erhalt von Eingangs-Rechnungen einrichten. Für die legen wir einfach schnell eine Standard-Rechnungsadresse an: So können wir nicht nur den Rechnungsversand per E-Mail automatisch über euro-Sales steuern, sondern gleichzeitig sicherstellen, dass unsere Angebote, Marketing-Aktionen und Mailings trotzdem ankommen. Wir nutzen für unsere Werbung am liebsten die E-Mailadresse des Haupt-Einkäufers, die info@ oder gleich mehrere Empfänger. 

Eine Herausforderung waren früher die richtig großen Firmen: Mit euro-Sales Vino klappt das perfekt. Hier nutzen wir verschiedene Lieferanschriften – manchmal vor allem wegen einem besseren Hinweis oder Kontakt für unseren Fahrer – und mindestens eine Rechnungsadresse. 

Wir haben oft sogar mehrere Ansprechpartner für einen Haupt-Kunden. Manche unserer Kunden haben mehrere Betriebe und dort sind ganz unterschiedliche Personen für den Einkauf und die Kommunikation mit uns zuständig. Diese Informationen halten wir immer aktuell in euro-Sales Vino. So können wir im Zweifel schnell nachschauen und stellen sicher, dass unsere Mails und Mailings immer richtig rausgehen.

Das wollten wir etwas genauer wissen – und baten um ein konkretes Beispiel für B2B-Marketing in der Weinhandlung Bacchus:

Großkunden im B2B-Bereich mit komplexen Ansprüchen

Einer unserer besten Gastro-Kunden besitzt mittlerweile 10 Betriebe, vom Restaurant mit Gästezimmer über Garni-Hotel bis 5-Sterne Plus mit 300 Betten. Und wenn nicht gerade eine Pandemie herrscht, dann richten sie in mehreren Orten große Feste aus – wir liefern alle Weine und Spirituosen, mit der Anforderung „weiß, rot, rosé oder Schnaps“ – und lecker. Deshalb bekommen alle Standorte nicht einfach nur unseren HoGa-Preis, sondern ganz spezielle Rabatte für einzelne Artikel.

Wenn der Chef-Sommelier neue Weine ins Sortiment aufnehmen will oder Raritäten für seinen Weinkeller bei uns bestellt, wird immer hart verhandelt. Und wehe, wenn die vereinbarten Preise nicht auf den Cent genau stimmen… Deshalb pflegen wir die meist direkt in euro-Sales ein.

Wir machen gelegentlich Deals, bei denen er einen Mindest-Umsatz für das Bankett-Sortiment aller Häuser in Summe garantiert. Und dafür liefern wir das „gute Zeug“ zum Spitzenpreis. Und natürlich die eine oder andere Gratisflasche – bei großen Gewächsen muss die natürlich auf eine separate Rechnung. 

Probeflaschen für die Schulungen mit den Service-Kräften der einzelnen Häuser „berechnen“ wir an die Zentrale, natürlich auch mit 100% Rabatt. Das alles klappt wie am Schnürchen, wir sehen in unserer Statistik alle Käufe und Geschenke und den gesamten Rohertrag. Und unser wichtigster Ansprechpartner für Verhandlungen muss nur die Standard-Probierflaschen zentral verwalten.

Die einzelnen Betriebe bestellen direkt bei uns – meistens sprechen die Restaurantleiter nachts auf den Anrufbeantworter. Und sagen nur ihren Namen, ein Schlagwort zum Wein und „so viele Kartons wie immer“. Da ist es extrem hilfreich, dass wir in euro-Sales den Ansprechpartner suchen können. Direkt beim Anlagen des Lieferscheins. Und mit einem Klick nachschauen können, WELCHEN Riesling oder Grauburgunder sie kaufen und wieviel davon. Damit sparen wir uns die Nachfrage und eine Menge Zeit.

Soweit, so gut – doch was ist jetzt mit „echten“ Marketing-Kampagnen? Die Weinhandlung Bacchus setzt im B2B-Marketing auf persönliche Beziehungen:

B2B-Marketing – Fokus auf den (W-)einkäufer und seine Zielgruppe

Für unsere Mailings haben wir in euro-Sales Marketing-Kennzeichen, mit denen wir Kunden clustern – und die sind allein bei diesem Kunden in den einzelnen, untergeordneten Ansprechpartnern schon ganz unterschiedlich:

– die Mailings zu „Bankett & Terrasse“, „X-mas-Time“ und „Der Frühling naht“ schicken wir an alle Hotels und Restaurants

– die beiden Ansprechpartner für die „bayrische Wirtschaft“ interessieren sich vor allem für „LITER & BIB“

– die F&B-Manager der modernen Hotels und die Chefin der Szenze-Bar bekommen Post zu den Themen „Trendspirituosen, Junge Winzer & Neuer Wein mit Stil“

– alle Hotels erhalten unsere jährliche Marketing-Information „Neuer Schwung für Ihre Mini-Bar“ 

– Informationen zu „Raritäten, limitierte Editionen und Große Gewächse“ schicken wir an die Ansprechpartner in den 5-Sterne-Läden

– der Chefsommelier erhält ALLE unsere Mailings – sogar den „Soliden Genuss-Letter“, in dem es sich nur um Feinkost dreht – das interessiert ihn privat

Mit den Marketing-Funktionen von euro-Sales können wir nicht nur die Haupt-Adressen und Kontaktdaten unserer Kunden für unsere Mailing-Listen selektieren, sondern auch die jeweils untergeordneten Ansprechpartner. Über die Marketing-Kennzeichen sorgen wir dafür, dass unsere Kunden nur relevante Post von uns bekommen. Und mit der persönliche Briefanrede treffen wir immer den richtige Ton:

Mit den meisten Sommeliers und Restaurantleitern sind wir per Du – wenn wir die in einer Mail mit „Sehr geehrte/r Frau oder Herr …“ anschreiben, fühlen sie sich nicht so gut abgeholt. Deshalb haben wir das umgestellt und sprechen unsere Kunden im B2B-Marketing persönlich an: „Servus Xaver“, „Hallo liebe Tanja“ und „Wolle, altes Haus“ kommen einfach besser an. Das spiegelt sich in den Öffnungsquoten unserer Newsletter wider. Und im Feedback und den konkreten „Kauf-Reaktionen“ unserer B2B-Kunden.

Für uns hat sich die Umstellung im B2B-Marketing auf jeden Fall gelohnt.

Mehr erfahren?

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie mit euro-Sales Vino Ihr B2B-Marketing optimieren können? Gerne beraten unsere Experten Sie persönlich: Sie erreichen uns unter +49 (0) 2521 85 04 0 und per Mail an [email protected].

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