Preiskampf im Weinhandel
Rabatte, Sonderangebote und Reduzierungen – in vielen Branchen sind harter Preiskampf und exzessive Rabattschlachten gar nicht mehr wegzudenken. Zum Glück ist das Rabatt-Niveau im Weinfachhandel (noch) nicht so tief gesunken wie in manch anderer Branche. Doch die „Großen“, der LEH und die Discounter bieten Weine oft zu Verkaufspreisen an, die manchmal sogar unterhalb des Einkaufspreises für unabhängige Fachhändler liegen.
Viele Weinhändler fragen sich, inwieweit sie beim Preispoker mitspielen müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben…
Die Masse macht’s
Bei vielen Rabattangeboten steht gar nicht das eigentliche Produkt im Mittelpunkt. Viele Konzerne gehen sogar so weit, bestimmte Weine zum Einstandspreis – oder gar noch günstiger – anzubieten. Das Ziel dabei ist einzig und allein, den Kunden ins Geschäft zu locken. Denn hat dieser den Weg dahin bereits in Kauf genommen, landen schnell weitere Produkte im Einkaufswagen. Durch diese wird die Marge gerettet, die Bilanz stimmt am Ende. Die Strategie funktioniert besonders gut für Supermärkte und Discounter.
Ganz soweit geht das Preisdumping bei großen Weinhandelskonzernen nicht. Allerdings haben sie einen ganz anderen Spielraum bei ihrer Kalkulation. Denn sie besitzen eine ganz andere Marktmacht, als unabhängige Fachhändler: Sie erhalten bessere Einkaufskonditionen, weil sie sehr große Mengen abnehmen oder gar komplette Jahresproduktionen aufkaufen. Und ihre Verhandlungsposition ist deutlich stärker, denn welcher Weinproduzent kann auf einen Großkunden verzichten, der erhebliche Teile der Jahresproduktion abnimmt? Und am Ende des Tages spielt auch die Gesamt-Verkaufszahl eines Produktes eine entscheidende Rolle: Selbst winzige Margen pro Stück können gewinnbringend sein, wenn der Absatz stimmt…
Die Psychologie hinter dem Preiskampf
Rabatte, Sonderangebote und Sale-Hinweise funktionieren – das ist leider unbestreitbar. Die kleinen roten Prozentschilder aktivieren bei Kunden – mehr oder weniger stark ausgeprägt – die Jagdinstinkte. Und nachdem die „Beute“ erworben wurde, stellt sich meist ein positives Gefühl ein. Eigentlich weiß jeder, dass die meisten Rabattversprechen übertrieben sind und am Ende deutlich weniger gespart wird, als der Anbieter suggeriert – dennoch lässt sich unser Gehirn in den meisten Fällen austricksen.
Spätfolgen von Rabatten und Preiskampf
Der Wettbewerb ist hart – trotzdem sollten Einzelhändler stets wohl überlegen, bevor sie zum Sonderpreis greifen: Denken Sie mal an Produkte des täglichen Bedarfs: Kaufen Sie Markenwaschmittel oder -kaffee noch zum regulären Preis? Diese Artikel sind nahezu jede Woche irgendwo „im Angebot“. Das wiederum zerstört den Wert, den Verbraucher ihnen zugestehen: Anstelle der unverbindlichen Preisempfehlung sieht der Kunde den Sonderpreis als Messlatte. Und wer möchte schon gern „zu viel“ für etwas zahlen?
Um den Wert von Marken zu erhalten, ist es deshalb in den vielen Fällen ratsam, auf Nachlässe zu verzichten. Oder Rabatte anders zu verpacken: Gratiszugaben, Bonuspunkte und Co. bieten Ihnen Spielraum für Sonderangebote, ohne das Preisempfinden Ihrer Kunden negativ zu beeinflussen. Mit euro-Sales Vino können Sie kreativ werden, denn Ihnen stehen nahezu unzählige Möglichkeiten zur Verfügung, um Ihren Kunden Preisvorteile und Naturalrabatte zu gewähren. Und die Ermittlung des Jahresumsatzes aller Ihrer Kunden wird zum Kinderspiel, falls Sie ein eigenes Bonusprogramm ins Leben rufen möchten. Der Vorteil an langfristigen Boni liegt klar auf der Hand. Mit ihnen belohnen Sie die Treue eines Kunden, anstatt bei jedem Einkauf ihren Gewinn zu schmälern.
Versprechen globale Rabatte mehr Erfolg?
„20 % auf alles außer …“ – Sie wissen schon, womit eine bekannte Baumarktkette über Radiowerbung versuchte, Kunden zu locken. Und bestimmt erinnern Sie sich, dass diese Aktionen mit einer Insolvenz und mehr als 3 Millionen Schulden endete. Ein globaler Rabatt kann Einzelhändler ruinieren. Besonders dann, wenn die Kunden vorrangig zu Produkten greifen, deren Margen kaum Spielraum für Reduzierungen lassen.
Ist der Rabatt wirklich immer ein Feind?
Natürlich ist nicht jede Reduzierung sinnfrei. Insbesondere dann, wenn Waren eine sehr geringe Lagerumschlagshäufigkeit aufweisen, besteht oft Handlungsbedarf. Denn Produkte, die Sie nicht verkaufen, kosten idR viel Geld – sie binden Kapital im Lager. Und – große, langlebige Weine mal ausgeschlossen – werden nicht besser. Bei Feinkostartikeln, die kurz vor dem Erreichen der Mindesthaltbarkeit stehen oder Vinho Verde aus dem letzten Jahr können Rabatte oft den Totalverlust verhindern. Besser mit Wertminderung verkauft als gar nicht – und Ihre Kunden freuen sich, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
Mit euro-Sales Vino können Sie über das Lagermanagement auf Knopfdruck ermitteln, welche Artikel (zu) lange in Ihrem Lager verweilen. Und bei Bedarf auch die Haltbarkeit von Produkte über die Wareneingangsbuchungen verwalten, um rechtzeitig gegenzusteuern und wahlweise Sonderpreise oder Rabatte zu gewähren. Mehr zu diesem Thema finden Sie in unserer neuen Rubrik Tipps & Tricks.
Bei der Einführung von neuen Produkten kann ein Rabatt ebenfalls hilfreich sein – oft funktioniert eine Verkostungsaktion aber ebenso gut. Anstatt die Marge bei jedem Verkauf zu schmälern, wird so in die Promotion investiert. Vielleicht sind ihre Lieferant sogar bereit, Sie dabei zu unterstützen, um neue Artikel schnell erfolgreich in ihrem Sortiment zu etablieren? Die Verkostung ist selbstverständlich auch in vielen anderen Fällen ein sehr wirksames Mittel der Verkaufsförderung. Damit Sie den Erfolg einer solchen Aktion zielgerichtet auswerten können, stehen Ihnen in euro-Sales Vino beispielsweise Warenbewegungs-Protokolle zur Verfügung. Sie ermitteln so per Klick, wie viele Exemplare eines Artikels als Probe gedient und welche Mengen Sie demgegenüber verkauft haben. Selbstverständlich ist auch die Ermittlung der einzelnen Roherträge ein Kinderspiel…
Mehr erfahren?
Sie möchten mehr über euro-Sales erfahren? Weitere Informationen finden Sie auf unserer Webseite. Gern beraten wir Sie auch persönlich! Einen Beratungstermin können Sie jederzeit per Mail vereinbaren; telefonisch erreichen Sie uns Mo – Fr von 09:00 – 17:00 Uhr unter 02521 – 85 04 0.
Oder nutzen Sie die Gelegenheit, auf dem Weinfachhändlertag in Heilbronn unseren Geschäftsführer Vincenzo Casciato kennenzulernen: Wir sind auch in diesem Jahr als Sponsor dabei!
Bildquelle: © place4design – 123rf
